Te cambio tu ilusión por una guitarra eléctrica

Recuerdo perfectamente la primera vez que me dispuse a montar una banda de rock. En 1995, mi compañero Nazario y yo no sólo compartíamos el mismo espacio en el laboratorio de química del instituto: también nos unía la pasión por el grunge y el metal y dedicábamos gran parte del tiempo de los recreos a intercambiar casetes grabados con los últimos discos de Green Day, The Offspring y Sepultura. Ya habíamos barajado la posibilidad de crear una banda y teníamos a resto de componentes apalabrados, un chico de mi barrio que tocaba la batería y otro compañero del instituto que tocaba el bajo, pero nos faltaban las guitarras eléctricas.

Por aquella época yo aún no sabía tocar ni un sólo acorde, pero Nazario se defendía con los mayores y algunos menores. Nuestro objetivo era comprar uno de esos packs que incluyen una guitarra con su funda, un amplificador de 10W, un cable y una correa para tocar de pie. Para cualquier chico con posibilidades económicas, esa guitarra era sólo una apaño para ir a clases de música y practicar en casa, pero para nosotros era la puerta de entrada a otra dimensión, como en Dragones y Mazmorras. El pack completo costaba unas 30.000 pesetas, una cantidad excesiva para nuestros padres e impensable para la maltrecha economía de unos estudiantes de bachillerato. Casi habíamos tirado la toalla cuando esa mañana se nos ocurrió una idea genial y disparatada: íbamos a conseguir el dinero de la guitarra vendiendo rifas.

Lo primero era pensar en algo que pudiera ser suficientemente atractivo para que la gente decidiera comprar las participaciones. Después de darle muchas vueltas, nos decantamos por una minicadena compacta con doble pletina y CD, un lujazo de equipo que costaba unas 20.000 pesetas por aquel entonces. Ni siquiera hacía falta comprarla por adelantado: si vendíamos todas las rifas, tendríamos el dinero suficiente para ir a la tienda y adquirirla para entregársela al ganador. Si finalmente la rifa premiada no estaba entre las vendidas, la recaudación íntegra iría destinada a comprar unas flamantes guitarras baratas, con sus cajas de fósforos (nombre por el que se conocía popularmente a esos amplificadores pequeños) y sus correas con llamaradas. El precio de cada boleto sería de 100 pesetas, y la tirada iba a ser de 1000 números. Sólo había que contar con los gastos de imprenta, pero entre los dos podíamos asumir ese coste.

UN CAMBIO NADA FAVORABLE

Antes de contarles cómo acabó la historia, me gustaría detenerme en un asunto relevante. A pesar de que por aquellos días sólo teníamos 15 años, ya intuíamos que la gente pagaría 100 pesetas para conseguir un premio que costaba unas 20.000 y para el que la probabilidad de alcanzarlo era de 1 entre 1000. Con una simple operación se podía calcular el precio justo a pagar para una rifa como esa. Sólo había que multiplicar la probabilidad (0,001) por el coste de la minicadena (20.000), de tal manera que

0,001 x 20.000 = 20 pesetas

Nuestro plan tenía un considerable riesgo: si los potenciales compradores de nuestras rifas hacían ese cálculo, no habrían estado dispuestos a pagar más 20 pesetas por una rifa, 5 veces menos del precio al que habíamos decidido venderlas, y el proyecto se saldaría con pérdidas y sin guitarras. Pero ya entonces algo nos decía que, cuando la gente compra una de estas rifas, no se detiene a calcular las probabilidades reales de obtener el premio. ¿Cuáles podían ser la razones de ese comportamiento tan contraproducente?

 

¿De verdad te creías que tener un puesto de trabajo era un derecho?

¿De verdad te creías que tener un puesto de trabajo era un derecho?

  • La compra de boletos es un comportamiento social frecuente y aceptable: que levante la mano quien no ha sucumbido alguna vez ante un niño que le asaltaba diciendo “señor, ¿me compra una rifa?”. No importa demasiado si los beneficios irán para el equipaje del club de fútbol, un viaje de fin de curso o una iniciativa solidaria; igualmente estamos dispuestos a pagar más de lo que sería razonable por ella aunque sepamos que la probabilidad de que nos toque es muy baja. En muchos casos, no nos planteamos ni siquiera cuál es el premio.

Ambas explicaciones podrían servirnos para entender el comportamiento de quien compra una rifa como la nuestra. Pero hay una tercera posible causa que nos permite explicar por qué hay tanta gente que compra lotería, juega al bingo o echa la “primitiva” (¿se han parado a pensar alguna vez en ese extraño nombre?) cada semana.

 

Todas las navidades, la misma escena en la puerta de Doña Manolita (Madrid)

Todas las navidades, la misma escena en la puerta de Doña Manolita (Madrid)

 

COMPRAR UNA PROBABILIDAD vs COMPRAR UNA POSIBILIDAD

Cuando compramos una rifa o un décimo de lotería, no estamos pagando por las probabilidades reales de obtener el premio, que lógicamente siempre están por debajo del coste de cada participación. Lo que realmente estamos comprando es la posibilidad de obtener ese premio, y estamos dispuestos a pagar más de lo razonable por ella (por más que cuantitativamente la probabilidad que estamos comprando sea muy baja). Este fenómeno fue denominado efecto de posibilidad por los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky.

Gracias a la teoría de las perspectivas elaborada por estos psicólogos, sabemos por qué la mayoría de las personas compran una rifa, pero no 3 o 4. Si fuéramos completamente racionales, nos daría igual comprar una papeleta cuando no tenemos ninguna o comprarla teniendo ya tres boletos. Sin embargo, la estimación de las ganancias cuando pasamos de 0 a 0,001% es mayor que cuando pasamos de un 0,003% a un 0,004%. En otras palabras: estimamos que una rifa aporta más probabilidades cuando no tenemos ninguna que cuando ya tenemos tres. Es de locos, ¿verdad?

Pero es que, además, la simple posibilidad nos lleva a centrarnos en ella y no en el resto de posibilidades de no obtener el premio. En el año 1995, el CD estaba de moda y todo el mundo quería tener en casa un reproductor para disfrutar de sus canciones favoritas en calidad digital (me pregunto si en una prueba a ciegas, la mayoría de nosotros sabría diferenciar el sonido de un CD de una cinta bien grabada, pero ese es otro tema). La simple imagen de la minicadena en un lugar privilegiado de la casa con el disco compacto de nuestro grupo favorito ofreciéndonos innumerables horas de disfrute musical resultaba lo suficientemente agradable para muchas personas, que estaban dispuestas a pagar cinco veces más de lo razonable por una papeleta.

La doble pletina era la auténtica puerta a la libertad

La doble pletina era la auténtica puerta a la libertad

 

UNA GUITARRA A CAMBIO DE VENDER ILUSIÓN

Una ilusión es una esperanza cuyo cumplimiento parece especialmente atractivo, según la RAE. Lo que nosotros hicimos fue aprovechar esa tendencia automática del ser humano a pagar por la esperanza más de lo que realmente vale para comprar unas guitarras. Al fin y al cabo, nuestra oferta era similar a la de los tarotistas, los vendedores de humo y los charlatanes de toda calaña cuando ofrecen supuestos remedios y técnicas para aumentar el bienestar, sabiendo que la mayoría de las personas está dispuesta a invertir su dinero a quien le ofrezca una respuesta, por más que sea completamente falsa. Quizá sea esta una de las razones por las que los libros de autoayuda tienen tanto predicamento.

¿Qué ocurrió al final? Pues después de varias semanas de intenso trabajo, conseguimos vender la mitad de las rifas. No les voy a contar lo que ocurrió cuando mis padres se enteraron de lo que habíamos hecho, y del miedo que pasamos cuando supimos que no se podían hacer algo así sin una organización detrás que respondiera por el sorteo y que garantizara que se hacía sin fines de lucro. Nosotros no queríamos estafar a la gente: sólo queríamos unas guitarras para montar una banda de rock, pero nuestro pecado era no tener unos padres ricos y dispuestos a darnos ese capricho.

El día del sorteo estábamos temblando. En cuanto salió el número de la ONCE, corrimos a comprobar los boletos que nos habían sobrado y descubrimos con alivio que la papeleta premiada estaba en nuestro poder. Fue una liberación para nuestros padres y una alegría enorme para nosotros (acabábamos de dejar de perder 20.000 pesetas, ya se pueden imaginar). Pocos días después, salimos de la tienda de música con uno de aquellos equipos. Los beneficios de las rifas no habían sido suficientes para adquirir dos guitarras, pero no importaba: acabábamos de comprar un billete de ida a un sueño de conciertos, giras y vida disoluta. Como para no estar euróficos.

 

I WANNA ROCK!

I WANNA ROCK!

Lo irónico de todo esto es que nosotros también sobreestimamos la probabilidad de que aquella banda funcionara. Sólo pudimos hacer unos pocos ensayos y nunca más volvimos a juntarnos. La realidad nos había enseñado que las cosas no son como uno piensa y como uno quiere. Han pasado ya 19 años de aquello, y a pesar de saber que hay que cuidarse mucho con eso del optimismo, me sigo juntando con unos amigos para tocar con cierta frecuencia, y por lo que veo, la gente sigue comprando lotería y rifas a mansalva. Ni siquiera el conocer los sesgos cognitivos me ha servido para caer una y otra vez en ellos.

Parece que no hay manera de librarse de la esperanza. Y menos mal.

 

 

Si te ha gustado, puedes ayudar a difundirla aquí. ¡Gracias!

Actualización del 9 de febrero de 2014 23:03: El @doctormapache me ha enviado un artículo que responde a la pregunta de por qué la Lotería Primitiva se llama así. Muchas gracias por la aportación.

REFERENCIAS

C.E.S. Canarias (2002). El sistema educativo en Canarias. Una perspectiva socioeconómica. Las Palmas: Secretaría General del C.E.S. Canarias. Disponible aquí.

Gabucio, F. (2005). Psicología del pensamiento. Ed. UOC.

Kahneman, D. (2011). Pensar rápido, pensar despacio. Barcelona: Debate.


Una respuesta a “Te cambio tu ilusión por una guitarra eléctrica”

  1. Cristina Macorina febrero 8, 2014 a 19:42 #

    Hombre, Eparquio, el dato del porcentaje de graduados en secundaria en aquellos años en Canarias es interesante pero irrelevante. Aprobar el bachillerato, ni hace a la gente más lista, ni la prepara mejor para la vida. Dudo que los sesgos cognitivos de los que hablas tengan que ver con el nivel de estudios. Sobreestimas el sistema educativo, me temo.

Responder:

Gravatar Image

 caracteres disponibles