Recuerdo perfectamente la primera vez que me dispuse a montar una banda de rock. En 1995, mi compañero Nazario y yo no sólo compartíamos el mismo espacio en el laboratorio de química del instituto: también nos unía la pasión por el grunge y el metal y dedicábamos gran parte del tiempo de los recreos a intercambiar casetes grabados con los últimos discos de Green Day, The Offspring y Sepultura. Ya habíamos barajado la posibilidad de crear una banda y teníamos a resto de componentes apalabrados, un chico de mi barrio que tocaba la batería y otro compañero del instituto que tocaba el bajo, pero nos faltaban las guitarras eléctricas.

Por aquella época yo aún no sabía tocar ni un sólo acorde, pero Nazario se defendía con los mayores y algunos menores. Nuestro objetivo era comprar uno de esos packs que incluyen una guitarra con su funda, un amplificador de 10W, un cable y una correa para tocar de pie. Para cualquier chico con posibilidades económicas, esa guitarra era sólo una apaño para ir a clases de música y practicar en casa, pero para nosotros era la puerta de entrada a otra dimensión, como en Dragones y Mazmorras. El pack completo costaba unas 30.000 pesetas, una cantidad excesiva para nuestros padres e impensable para la maltrecha economía de unos estudiantes de bachillerato. Casi habíamos tirado la toalla cuando esa mañana se nos ocurrió una idea genial y disparatada: íbamos a conseguir el dinero de la guitarra vendiendo rifas.

Lo primero era pensar en algo que pudiera ser suficientemente atractivo para que la gente decidiera comprar las participaciones. Después de darle muchas vueltas, nos decantamos por una minicadena compacta con doble pletina y CD, un lujazo de equipo que costaba unas 20.000 pesetas por aquel entonces. Ni siquiera hacía falta comprarla por adelantado: si vendíamos todas las rifas, tendríamos el dinero suficiente para ir a la tienda y adquirirla para entregársela al ganador. Si finalmente la rifa premiada no estaba entre las vendidas, la recaudación íntegra iría destinada a comprar unas flamantes guitarras baratas, con sus cajas de fósforos (nombre por el que se conocía popularmente a esos amplificadores pequeños) y sus correas con llamaradas. El precio de cada boleto sería de 100 pesetas, y la tirada iba a ser de 1000 números. Sólo había que contar con los gastos de imprenta, pero entre los dos podíamos asumir ese coste.

UN CAMBIO NADA FAVORABLE

Antes de contarles cómo acabó la historia, me gustaría detenerme en un asunto relevante. A pesar de que por aquellos días sólo teníamos 15 años, ya intuíamos que la gente pagaría 100 pesetas para conseguir un premio que costaba unas 20.000 y para el que la probabilidad de alcanzarlo era de 1 entre 1000. Con una simple operación se podía calcular el precio justo a pagar para una rifa como esa. Sólo había que multiplicar la probabilidad (0,001) por el coste de la minicadena (20.000), de tal manera que

0,001 x 20.000 = 20 pesetas

Nuestro plan tenía un considerable riesgo: si los potenciales compradores de nuestras rifas hacían ese cálculo, no habrían estado dispuestos a pagar más 20 pesetas por una rifa, 5 veces menos del precio al que habíamos decidido venderlas, y el proyecto se saldaría con pérdidas y sin guitarras. Pero ya entonces algo nos decía que, cuando la gente compra una de estas rifas, no se detiene a calcular las probabilidades reales de obtener el premio. ¿Cuáles podían ser la razones de ese comportamiento tan contraproducente?

 

• Los participantes en el sorteo no sabían calcular probabilidades reales: esta es una opción muy realista, teniendo en cuenta que el porcentaje de personas que no habían acabado la educación secundaria en Canarias llegaba por aquellos años a un 45% de la población adulta.

• La compra de boletos es un comportamiento social frecuente y aceptable: que levante la mano quien no ha sucumbido alguna vez ante un niño que le asaltaba diciendo “señor, ¿me compra una rifa?”. No importa demasiado si los beneficios irán para el equipaje del club de fútbol, un viaje de fin de curso o una iniciativa solidaria; igualmente estamos dispuestos a pagar más de lo que sería razonable por ella aunque sepamos que la probabilidad de que nos toque es muy baja. En muchos casos, no nos planteamos ni siquiera cuál es el premio.

Ambas explicaciones podrían servirnos para entender el comportamiento de quien compra una rifa como la nuestra. Pero hay una tercera posible causa que nos permite explicar por qué hay tanta gente que compra lotería, juega al bingo o echa la “primitiva” (¿se han parado a pensar alguna vez en ese extraño nombre?) cada semana.

 

 

COMPRAR UNA PROBABILIDAD vs COMPRAR UNA POSIBILIDAD

Cuando compramos una rifa o un décimo de lotería, no estamos pagando por las probabilidades reales de obtener el premio, que lógicamente siempre están por debajo del coste de cada participación. Lo que realmente estamos comprando es la posibilidad de obtener ese premio, y estamos dispuestos a pagar más de lo razonable por ella (por más que cuantitativamente la probabilidad que estamos comprando sea muy baja). Este fenómeno fue denominado efecto de posibilidad por los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky.

Gracias a la teoría de las perspectivas elaborada por estos psicólogos, sabemos por qué la mayoría de las personas compran una rifa, pero no 3 o 4. Si fuéramos completamente racionales, nos daría igual comprar una papeleta cuando no tenemos ninguna o comprarla teniendo ya tres boletos. Sin embargo, la estimación de las ganancias cuando pasamos de 0 a 0,001% es mayor que cuando pasamos de un 0,003% a un 0,004%. En otras palabras: estimamos que una rifa aporta más probabilidades cuando no tenemos ninguna que cuando ya tenemos tres. Es de locos, ¿verdad?

Pero es que, además, la simple posibilidad nos lleva a centrarnos en ella y no en el resto de posibilidades de no obtener el premio. En el año 1995, el CD estaba de moda y todo el mundo quería tener en casa un reproductor para disfrutar de sus canciones favoritas en calidad digital (me pregunto si en una prueba a ciegas, la mayoría de nosotros sabría diferenciar el sonido de un CD de una cinta bien grabada, pero ese es otro tema). La simple imagen de la minicadena en un lugar privilegiado de la casa con el disco compacto de nuestro grupo favorito ofreciéndonos innumerables horas de disfrute musical resultaba lo suficientemente agradable para muchas personas, que estaban dispuestas a pagar cinco veces más de lo razonable por una papeleta.

 

 

UNA GUITARRA A CAMBIO DE VENDER ILUSIÓN

Una ilusión es una esperanza cuyo cumplimiento parece especialmente atractivo, según la RAE. Lo que nosotros hicimos fue aprovechar esa tendencia automática del ser humano a pagar por la esperanza más de lo que realmente vale para comprar unas guitarras. Al fin y al cabo, nuestra oferta era similar a la de los tarotistas, los vendedores de humo y los charlatanes de toda calaña cuando ofrecen supuestos remedios y técnicas para aumentar el bienestar, sabiendo que la mayoría de las personas está dispuesta a invertir su dinero a quien le ofrezca una respuesta, por más que sea completamente falsa. Quizá sea esta una de las razones por las que los libros de autoayuda tienen tanto predicamento.

¿Qué ocurrió al final? Pues después de varias semanas de intenso trabajo, conseguimos vender la mitad de las rifas. No les voy a contar lo que ocurrió cuando mis padres se enteraron de lo que habíamos hecho, y del miedo que pasamos cuando supimos que no se podían hacer algo así sin una organización detrás que respondiera por el sorteo y que garantizara que se hacía sin fines de lucro. Nosotros no queríamos estafar a la gente: sólo queríamos unas guitarras para montar una banda de rock, pero nuestro pecado era no tener unos padres ricos y dispuestos a darnos ese capricho.

El día del sorteo estábamos temblando. En cuanto salió el número de la ONCE, corrimos a comprobar los boletos que nos habían sobrado y descubrimos con alivio que la papeleta premiada estaba en nuestro poder. Fue una liberación para nuestros padres y una alegría enorme para nosotros (acabábamos de dejar de perder 20.000 pesetas, ya se pueden imaginar). Pocos días después, salimos de la tienda de música con uno de aquellos equipos. Los beneficios de las rifas no habían sido suficientes para adquirir dos guitarras, pero no importaba: acabábamos de comprar un billete de ida a un sueño de conciertos, giras y vida disoluta. Como para no estar euróficos.

 

 

Lo irónico de todo esto es que nosotros también sobreestimamos la probabilidad de que aquella banda funcionara. Sólo pudimos hacer unos pocos ensayos y nunca más volvimos a juntarnos. La realidad nos había enseñado que las cosas no son como uno piensa y como uno quiere. Han pasado ya 19 años de aquello, y a pesar de saber que hay que cuidarse mucho con eso del optimismo, me sigo juntando con unos amigos para tocar con cierta frecuencia, y por lo que veo, la gente sigue comprando lotería y rifas a mansalva. Ni siquiera el conocer los sesgos cognitivos me ha servido para caer una y otra vez en ellos.

Parece que no hay manera de librarse de la esperanza. Y menos mal.

 

 

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Actualización del 9 de febrero de 2014 23:03: El @doctormapache me ha enviado un artículo que responde a la pregunta de por qué la Lotería Primitiva se llama así. Muchas gracias por la aportación.

REFERENCIAS

C.E.S. Canarias (2002). El sistema educativo en Canarias. Una perspectiva socioeconómica. Las Palmas: Secretaría General del C.E.S. Canarias. Disponible aquí.

Gabucio, F. (2005). Psicología del pensamiento. Ed. UOC.

Kahneman, D. (2011). Pensar rápido, pensar despacio. Barcelona: Debate.

El pasado sábado 23 de enero me ocurrió algo sorprendente. Fui a La Laguna a participar en la manifestación convocada a raíz de la visita del Ministro de Educación y Cultura, Jose Ignacio Wert, que había sido invitado por las autoridades eclesiásticas y políticas para inaugurar las obras de la Catedral, un buen ejemplo de que la supuesta aconfesionalidad del estado nos es más que una broma pesada. Al llegar al punto de encuentro, me puse a sacar algunas fotos de la multitud para publicarlas en Twitter, y entonces una señora que estaba a mi lado le dijo a la otra en voz alta: “¡Ese que está sacando fotos es de la policía secreta!”.

 

 

En los años que llevo acudiendo a manifestaciones jamás me había pasado nada parecido. Mis amigos, preocupados por la posibilidad de que a alguien se le ocurriera tomarse esa suposición en serio, se apresuraron a ofrecerme sus consejos: “Con esa cazadora y esas gafas de sol, es normal que piensen que eres un infiltrado. Mejor que dejes de sacar fotos”. Durante el recorrido de la protesta, pude comprobar que la misma escena se repetía al menos en dos ocasiones, llegando incluso a provocar que un señor eligiera marcharse visiblemente asustado ante los gritos de varios jóvenes que le señalaban furiosamente gritando: “¡Es un secreta, es un secreta!”. Ante estos graves acontecimientos, he decido escribir una serie de artículos para explicar por qué no debemos confiar en nuestros juicios intuitivos, sobre todo cuando estos pueden llevar a algunas personas a coartar el derecho de manifestación de otras (por ejemplo, impidiéndoles participar en una manifestación) o incluso a poner en peligro su seguridad. Este es el primero de ellos.

¿REALMENTE SOMOS CAPACES DE IDENTIFICAR A UN INFILTRADO EN UNA MANIFESTACIÓN?

Supongamos que en la manifestación del pasado sábado había un total de 5.000 personas y que nos han pasado el soplo de que podría haber hasta un centenar de policías infiltrados. Si elegimos a una persona al azar, ¿cuál es la probabilidad de que sea policía? Ante esta pregunta, la mayoría de las personas no tenemos ninguna dificultad para determinar que lo más seguro es que esa persona sea manifestante, y nuestra estimación estaría muy cerca de la realidad (en este caso, la probabilidad de que sea un secreta es de 1 entre 50). Sin embargo, a la hora de hacer estimaciones no somos tan racionales como creemos, ni siquiera cuando manejamos los datos reales. En estas ocasiones —y en otras tantas— obviamos la realidad y hacemos nuestras juicios a partir de los llamados heurísticos, unos atajos mentales que nos permiten tomar decisiones en contextos de incertidumbre de manera rápida y, en general, eficaz.

 

 

Estos heurísticos resultan muy útiles en la vida cotidiana y los usamos con más frecuencia de lo que pensamos. Por ejemplo, cuando vamos al cine y nos colocamos frente a la cartelera, no contamos habitualmente con toda la información necesaria sobre cada una de las películas, y sin embargo somos capaces de tomar una decisión en muy poco tiempo a partir de muy pocos datos. Enseguida descartamos una cuantas por el director, los actores o incluso por las sensaciones surgen al ver el cartel, y optamos por una u otra sin saber muy bien por qué. En realidad, estos datos no nos dicen nada acerca de la película en cuestión, como podemos comprobar cuando vemos una película que habíamos desechado en un principio y resulta que nos gusta más de lo que habíamos previsto.

EL TEMIBLE HEURÍSTICO DE REPRESENTATIVIDAD

En los años 70 del pasado siglo, los psicólogos Kahneman y Tversky propusieron una serie de heurísticos y demostraron mediante estudios experimentales que la mayoría de las personas los utilizamos con mayor frecuencia de lo que podríamos imaginar. Uno de ellos es el heurístico de representatividad, que nos lleva a juzgar que un elemento A es más probable que pertenezca a una categoría B por el grado de semejanza que hay entre ellos. De manera sencilla, podemos decir que cuando una persona nos parece prototípica de una grupo, tendemos a pensar que es más probable que pertenezca a ese grupo de lo que nos dice la probabilidad real. Vamos a utilizar un ejemplo clásico que estos autores utilizaron para demostrar la existencia de este atajo mental. Para ello te voy a pedir que, antes de continuar”, cojas un lápiz y un papel y lo realices por ti mismo/a. ¿Preparado/a?

 

Tom W. es un estudiante de la principal universidad de nuestro estado. Ordene los siguientes nueve campos de especialización según la probabilidad de que Tom W. sea ahora un estudiante de alguno de estos campos. Utilice 1 para el más probable y 9 para el menos probable:

 

Administración de empresas

Informática

Ingeniería

Humanidades y Educación

Derecho

Medicina

Biblioteconomía

Ciencias físicas y biológicas

Ciencias sociales y asistencia social

 

¿Lo tienes? Perfecto. Como habrás podido comprobar, adscribir a Tom W. a una de estas categorías es una tarea sencilla si tenemos alguna noción de la cantidad de alumnos/as que pueden estar matriculados en cada una de esos estudios. Sabemos que Humanidades y Educación cuenta con un mayor número de matriculados/as, con lo que concluiremos — de manera muy acertada— que lo más probable es que Tom W. curse alguna de las carreras de este grupo. Ahora bien, ¿qué pasa si antes de tomar la decisión tenemos la siguiente información?

 

Tom W. tiene una inteligencia superior, aunque carece de auténtica creatividad. Tiene necesidad de orden y claridad, y prefiere los sistemas ordenados y bien pensados en los que cada detalle tenga su lugar apropiado. Su redacción es más bien insulsa y mecánica, ocasionalmente animada por algunos tópicos y destellos de imaginación propios de la ciencia ficción. Tiene un fuerte impulso a la competencia. Parece tener poco interés y poca simpatía por los demás, y no disfruta del trato con los otros. Centrado en sí mismo, tiene sin embargo un profundo sentimiento moral.

 

Antes de continuar, te voy a pedir que ordenes de nuevo el listado de especializaciones por la similitud de la descripción de Tom W. con el estudiante tipo de cada una de ellas. Te sugiero que no continúes leyendo hasta que lo tengas.

 

 

Si has realizado el ejercicio siguiendo las indicaciones, lo más probable es que tus respuestas se parezcan mucho a las que obtuvieron Kahneman y Tversky cuando realizaron el experimento a principios de los años 70. La ordenación media que surgió fue la siguiente:

 

Informática

Ingeniería

Administración de empresas

Ciencias físicas y biológicas

Biblioteconomía

Derecho

Medicina

Humanidades y Educación

Ciencias Sociales y Asistencia Social

 

¿Qué nos dice este juego? Pues que a la hora de determinar si una persona pertenece a un grupo (en nuestro caso, que un participante en la manifestación sea un policía infiltrado) no hacemos un cálculo de probabilidades real, sino que nos dejamos llevar por la semejanza entre el aspecto y el comportamiento de aquella. El día de la manifestación yo llevaba una cazadora, unas gafas de sol y estaba sacando fotos. Con esa información, algunas personas determinaron que era más probable que yo fuera un infiltrado que un manifestante, aunque lo más razonable habría sido pensar que era uno más de los que acudimos a La Laguna para recibir al ministro. Lo mismo le ocurrió al señor que decidió marcharse y a otro chico que, al ser increpado por un grupo de manifestantes, empezó a gritar diciéndoles que estaban locos.

 

 

En conclusión: es importante que a la hora de hacer juicios, tengamos en cuenta que el heurístico de representatividad nos puede jugar malas pasadas. Si vemos a alguien en una manifestación que viste de forma “sospechosa” y se comporta de manera extraña, es casi seguro que no vamos a poder evitar pensar que se trata de un infiltrado. Sin embargo, ante la posibilidad de cometer una injusticia con esa persona, podemos pararnos un momento y desconfiar de nuestro juicio intuitivo. ¿Qué puede pasar si nos equivocamos? Pues lo peor es que nos tome una foto, aunque si nos fijamos bien, comprobaremos que habitualmente los propios policías de uniforme ya se ocupan de esa tarea, y eso sin tener en cuenta las miles de fotos que se cuelgan  en los blogs y redes sociales después de cada manifestación. También es posible que provoque un altercado, pero siempre he pensado que cualquiera que realiza un acto de este tipo en una concentración a la que acuden miles de personas está poniendo en peligro a los demás y debe ser denunciado públicamente, alejándose de él y señalándolo —como recomiendan los manuales de seguridad para las manifestaciones, aunque estos mismos animen equivocadamente a identificar a posibles infiltrados—, ya se trate de un manifestante o de un policía encubierto.

 

Espero que este pequeño artículo les sirva para desconfiar de la intuición en la próximas manifestaciones, que tal y como vienen las cosas serán muchas y muy multitudinarias. ¡Nos vemos en las calles!

 

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REFERENCIAS

Kahneman, D. (2011). Pensar rápido, pensar despacio. Barcelona: Debate.

Squillace, M. (2011). La influencia de los heurísticos en la toma de decisiones. Disponible aquí.

Morris, C.G. & Maisto, A.A. (2005). Introducción a la psicología. Mexico: Pearson Educación.